Karolina Wallin Brorsson är vd på ProToSell, ett snabbväxande företag som erbjuder expertis inom operativ försäljning och digital marknadsföring. Karolina hyser en brinnande passion för försäljning och entreprenörskap. Hon anser att det finns en enorm innovationskraft i hela Norden, men generellt behöver företag bli bättre på att sälja. Speciellt nu när förändringstakten är så hög.
– Jag tror att många företagare är stressade av de accelererande omvärldsförändringarna. Automatisering och globalisering vänder upp och ner på konkurrensförhållandena och skapar helt andra förutsättningar än de vi är vana vid. Nya aktörer tillkommer, flera branscher ändrar karaktär och konkurrensen från andra länder blir allt tydligare, säger hon.
Affärsförståelse allt viktigare
Det pågår ett stort skifte inom området försäljning nu. Enligt en rapport från det amerikanska konsultbolaget Gartner kommer 77 procent av alla säljare att bli övertaliga i framtiden. Idag vill kunder läsa på om utbud samt ta del av omdömen och kunskap digitalt och de e-handlar gärna. Kunderna sköter med andra ord sin köpresa alltmer självständigt. Karolina berättar att på bara fem år har det blivit 30 procent svårare att få till personliga möten.
– Den mellanmänskliga relationen blir allt mer exklusiv. Därför måste säljare leverera värde och relevans när de väl möter kunden. Och det blir ännu viktigare att göra sin research noggrant så att man inte kontaktar folk på måfå, säger Karolina.
– Affärsförståelsen kommer att bli ännu viktigare för de säljare som blir kvar i framtiden. De måste tillföra något som det inte går att googla fram, såsom att erbjuda ett stort kunskapskapital som köparen kan dra nytta av endast genom att ha en direkt relation med säljaren.
Prisdumpning ger inte kundlojalitet
Enligt Karolina är ett av de vanligaste misstagen att utgå från den egna produkten eller tjänsten när man vill sälja. Istället måste man tänka utifrån och in. Det vill säga utgå från kundens problem, och hur ditt företag kan göra deras liv bättre. Vad är det som håller kunden vaken om natten och hur kan det du säljer förenkla deras liv?
– Fundera på vad du behöver göra för att ditt företag ska utmärka sig. Det blir för endimensionellt att bara prata produkt eller tjänst. Dessutom leder det till att du bara kan konkurrera utifrån pris. Prisdumpningar skapar inte kundlojalitet. Sann lojalitet skapas från att ditt företag har ett tydligt syfte.
Karolina menar att man som företagare måste ha PMS, fast då i meningen passion, mod och självförtroende.
– Du behöver ta modiga beslut och se med nya ögon på din affär för att fortsätta vara relevant i den här föränderliga världen. Frågar du mig så gör detta det roligare att driva företag. Sen ska man inte vara rädd för att omge sig med goda rådgivare som kan tillföra perspektiv. Du behöver inte komma på alla idéer själv, säger hon.
Tips för att framtidssäkra din försäljning
Backa bandet
Ytterst handlar det om bli medveten om vilken bransch du verkar inom, och vad du egentligen säljer. Varför säljer du det du gör och vilka drivkrafter finns det bakom? Vad tillför dina produkter eller tjänster till kundens liv?
Se över hur konkurrensen ser ut
Den branschmässiga glidningen vi ser kan helt rita om konkurrenskartan. Amazon är ett bra exempel på det. Det som från början var en bokhandel på nätet, hämtar nu majoriteten av sin vinst från molntjänster inom IT-delen Amazon Web Services. De har en stor del av sin tillväxt att tacka för köpet av dagligvarukedjan Whole Foods Market. En annan effekt av detta är att de som förr var dina allra värsta konkurrenter kan plötsligt bli dina bästa vänner.
Ta fram strategi för millennials
Om två år spås millennials, alltså personer födda 1981 och senare, vara den största konsumentgruppen på marknaden. Du behöver tänka över hur du möter den här gruppen. De omfamnar det autentiska och nöjer sig inte med att du har en bra produkt eller tjänst. De vill också förstå vad ditt högre syfte med företaget är. Hur du bidrar till en bättre värld till exempel.
Var transparent
Idag måste ord och handling stämma överens. Säljer du tjänster inom hälsocoaching kan du inte lägga upp festbilder på dig själv i sociala medier. Dagens köpare är duktiga på att göra research innan de köper något. Du behöver sätta dig in i vilken bild kunden får av ditt företag och hur du utmärker dig på ett positivt sätt.
Utveckla metoder för att nå beslutsfattare
Inom B2B är säljcyklerna ofta mer komplexa och längre. Beslutsfattandet blir nu mindre toppstyrt samtidigt som beslutsfattargrupperna blir större med upp till fem till sju personer i genomsnitt. Utveckla metoder för att hitta och nå alla som är med i gruppen så att du kan påverka dem.
