Av alla buzzword inom försäljning så är nog relevans en av de viktigaste bitarna för att lyckas. Att dagligen bli kontaktad av säljare som erbjuder helt fel tjänster för ens företag blir väldigt tröttsamt för kunden och ger dålig utdelning för bolaget som vill sälja. Det är här som sales intelligence kommer in. Det är ett begrepp för den teknik man kan använda för att optimera säljarbetet genom att hitta, bevaka och förstå data för att kunna göra bättre och fler affärer.
Just det arbetar man med på Goava. AI och machine learning är basen i deras verktyg som kan integreras i företags CRM-system för bland annat nykundsbearbetning. Verktyget analyserar även de befintliga kunderna och ger rekommendationer utifrån befintlig kundstock.
– Goava berättar för dig vilket företag ni borde kontakta, vem ni borde prata med och vad ni borde prata om kan man sammanfatta, säger Amelie Sörenby som är försäljningschef hos företaget. Hon fortsätter:
– Målet är att det ska bli enklare och mer lönsamt att sälja. En sales intelligence-lösning effektiviserar prospekteringen och hjälper säljarna att hålla sig pålästa om potentiella och befintliga kunder. Den datamängd som verktygen kan hantera och analysera skulle aldrig gå att göra genom manuellt arbete på så kort tid. Det sparar extremt mycket tid och gör att säljarna kan jobba smartare och får större möjligheter att få affären, eftersom de säljer till rätt bolag och är relevanta.
Med ett sales intelligence-verktyg kan man dessutom skapa ordning i sitt befintliga CRM-system. Det hopar sig annars lätt dubbletter, inaktuella eller felaktiga data där, vilket ökar risken för att säljarna på måfå väljer vilka företag de ska bearbeta. Det är helt enkelt för svårt att se hur man ska prioritera. Verktyg som Goavas kan hjälpa säljare att strukturera upp leads som redan existerar i CRM-systemet och göra en prioritetsordning på dem.
Anpassa säljpitchen enklare
Ett vanligt misstag inom B2B-försäljning är att säljarna ägnar tid åt prospektering först när de har tid över eller när försäljningen börjar tappa fart. Att leta leads måste pågå löpande för att inte tappa tillväxt. Ett annat misstag är att man saktar ner på säljinsatserna när det går bra, för tiden räcker inte till. Det är ett problem som inte bara drabbar mindre företag, utan också de mellanstora. Det här exemplifierar varför det är så lönsamt att ta hjälp av tekniska lösningar.
– Att manuellt gå igenom och hålla sig uppdaterad om 15 000 företag är inte görbart. Med den teknik som finns inom sales intelligence idag görs det här automatiskt med riktigt hög kvalitet. Istället för att säljaren ska sitta och ringa på en lista från A-Ö, vet säljaren vilket bolag som ska prioriteras först och varför. Dessutom hjälper vi säljaren att hålla sig påläst om sina befintliga kunder för att inte missa chansen till uppsälj eller relationsbyggande kontakter, säger Amelie Sörenby.
Att anpassa sin säljpitch eller göra research inför sitt nykundsmöte utifrån kundens behov är också något som blir lättare med bättre information om företaget. Med en plattform som Goavas får säljaren en helhetsbild av företaget genom att information från hemsidan, nyheter, rekryteringar, sociala medier och finansiell information finns samlad på en plats, och dessutom är informationen konstant uppdaterad.
Med sales intelligence till hjälp vet säljarna alltså med större säkerhet att de vänder sig till rätt bolag. Men hur kommer man igenom bruset? Det handlar återigen om relevans och även om tajming menar Amelie Sörenby:
– Om man ringer en potentiell kund förväntar sig den att säljaren ska vara påläst och insatt i kundens situation. Säljaren tar personens tid, så därför måste det vara relevant. Man ska ha en anledning till att man ringer. Och förstås ska man inte prata bara om hur fantastisk man själv är, utan lyssna så att man förstår kundens problem och kan föreslå lösningar.
Allabolag + Goava
Vi på Allabolag är stolta över att ha ingått partnerskap med Goava och kan nu erbjuda dig som kund Goavas smarta verktyg, läs mer om Goava Discover här.
Tre tips om datadriven B2B-försäljning från Amelie Sörenby på Goava
- Våga lämna det vanliga gamla och börja jobba mer datadrivet
Det är lätt att fastna i gamla vanor, men nu är en bra tid att förändra eftersom allt inom försäljning går mot datadrivet. Du vill inte att konkurrenterna hinner före dig. Ett första steg kan vara att kontakta ett företag som jobbar med sales intelligence och boka en demo för att lära dig mer. - Din lägst hängande frukt finns oftast i CRM:et
Det är viktigt att sales intelligence-plattformen kan integreras med CRM-systemet för att säljarna ska kunna jobba effektivt. Börja jobba med de bolag du redan har i crm-systemet innan du fyller på med nya. Säljare är ofta duktiga på att fylla på CRM-system:et med nya bolag och ”glömmer bort” de företag som redan existerar i crm:et. Oftast är det företag som säljaren tidigare haft en dialog med men som inte längre prioriteras. Glöm inte bort dessa! Det är oftast säljarens lägst hängde frukt med tanke på att bolaget redan har visat intresse för tjänsterna eller produkterna, men tajmingen inte var 100 procent. - Våga tacka nej till affären
Jag vet att det kan låta knasigt eftersom en säljares jobb är att sälja. Men en säljares jobb är också att dra in rätt kunder och långsiktiga affärer till bolaget. Här kommer vi tillbaka till tajming-frågan. Är inte tajmingen 100 procent rätt är inte kunden 100 procent rätt i dagsläget. Våga ha is i magen och håva in kunden när tajmingen är rätt. Jag kan lova att detta i sin tur genererar till en bättre och lönsammare affär samt mer nöjda och långsiktiga kunder.