Vi börjar med lite bakgrund. Amelie Sörenby arbetar med B2B-försäljning och är försäljningschef på Goava som arbetar med sales intelligence. Det är ett begrepp för den teknik som man kan använda för att optimera säljarbetet genom att hitta, bevaka och förstå stora mängder av data för att kunna göra bättre och fler affärer.
Om Amelie Sörenby fick ändra en sak på dagens säljavdelningar så handlar det om att automatisera och effektivisera med teknikens hjälp så att säljare kan lägga tid på rätt saker och framförallt rätt kunder. Med andra ord, att jobba mer datadrivet genom att använda sig av AI och machine learning.
Amelie Sörenby
– En sales intelligence-lösning som vår till exempel, kopplas ihop med CRM-systemet för att bland annat effektivisera prospekteringen och hålla ditt CRM-system uppdaterat med korrekt data. Det ger också möjlighet att kunna agera på bolag i CRM:et baserat på realtidsuppdaterad data via nyheter eller annan företagsinformation.
– Den datamängd som ett verktyg kan hantera och analysera skulle aldrig gå att göra genom manuellt arbete på så kort tid. Det ökar säljarnas effektivitet, ger ett strukturerat CRM, skapar kvalitet i prospekteringen samt ökar relevansen. Dessutom får säljarna hjälp med timingen, när det är rätt läge att kontakta en kund.
Påläst är a och o
Dagens B2B-säljare möter som bekant en hel del utmaningar i sitt jobb. Det är många delar som måste fungera för att man ska lyckas. Men vad är det vanligaste misstaget säljare gör inför ett möte eller samtal?
– Att man som säljare inte är tillräckligt påläst, både inför ett samtal eller ett kundmöte. Jag vet inte hur många gånger jag har fått ett samtal eller suttit i möte med en säljare som inte har gjort sin research. Det kan låta hårt men för mig är det väldigt nonchalant och rent av en hygienfaktor, säger Amelie Sörenby och fortsätter:
– Med att läsa på menar jag exempelvis att få en förståelse för vad bolaget gör, ha koll på hur bolaget beskriver sig på hemsidan, hur deras senaste ekonomiska siffror ser ut, hur organisationen är uppbyggd sett till avdelningar och vad som har hänt på bolaget i form av senaste nyheter. Det är både snyggt och professionellt om säljare har snappat upp “senaste nytt” om bolaget man är i dialog med. Jag lovar att både samtalet och kundmötet kommer flyta på lättare.
Att läsa på gör det också enklare att bemöta företaget på rätt sätt och att koppla sina egna produkter eller tjänster till företaget menar Amelie Sörenby.
– Detta är ju hela charmen med att vara påläst. Förutom att man som säljare har koll på läget ökar även chansen att inför ett nykundsmöte att kunna koppla ens produkter eller tjänster till bolaget, förbereda en klockren pitch och göra en skarp behovsanalys.
Något som Amelie Sörenby också tycker är viktigt är att man inte ska glömma sina befintliga kunder.
– En säljare måste absolut vara påläst inför ett kallt samtal eller ett nykundsmöte, men samtalen med befintliga kunder är minst lika viktiga. Bevaka befintliga kunder genom exempelvis de senaste nyheterna om bolaget för att skapa starka relationer. Ser ni att er kund har vunnit ett pris så uppvakta kunden som att det vore din egen partner och skicka iväg ett blombud med en grattishälsning.
Why saknas alltför ofta
Andra vanliga misstag som Amelie Sörenby ser handlar om något så grundläggande som varför man ringer ut till en kund.
– Det saknas ofta ett ”why” tycker jag. Att säljare är otydliga med varför de tar kontakt. Ett annat vanligt misstag är att man pratar för mycket om sin produkt eller tjänst. Det är betydligt bättre och mer effektivt att prata om värdet man kan tillföra kunden om de tar ett möte med en.
Och så finns det en vanligt förekommande fråga som säljare ska se upp med?
– Ja, lite oväntat kanske så tycker jag det är förbjudet att fråga efter vad som är kundens största utmaningar. En person som du har pratat med i två minuter kommer oftast inte att svara på det. Istället ska fokus ligga på att bygga en relation och att ta reda på mer information så att du själv inser vad kunden har för utmaningar. Om du alls ska ställa frågan, så gör det åtminstone inte förrän du har visat att du förstår kunden och kunden har fått förtroende för dig.
– Jag brukar ibland tänka på att sälj är som att dejta, mer personliga frågor ställs oftast inte på första dejten, utan sådana frågor ställs när man byggt upp ett förtroende och lärt känna personen, säger Amelie Sörenby.
Till sist, hur undviker säljare att vara en av alla i mängden som tar kontakt och vill pitcha något. Hur sticker man ut?
– Att komma igenom bruset är absolut en av de största utmaningarna idag. Här måste man vara kreativ. Ingen mall passar alla kunder. Återigen är det viktigt att vara påläst och använda sig av något så enkelt som ett “reason to speak” eller ett “why” kopplat till nyheter och information om bolaget. Ofta finns det ledtrådar kring hur en kund vill bli sedd i sättet som de själva marknadsför sig. Det kan hända att det fungerar att spela in en kort film, att följa upp samtalet med ett personligt utformat e-postmeddelande som ringar in det som är viktigt för kunden och att ha en riktigt bra hemsida som fångar upp kunden i köpresan.
Intresserad av att läsa mer om datadriven försäljning?
Vill du läsa mer om hur Goava kan hjälpa ditt företag att bli bättre på B2B-försäljning? Gå till Goava Discover.
5 tips om B2B-försäljning till säljare från Amelie Sörenby
- Att vara påläst och hålla koll på dina potentiella- och befintliga kunder är viktigare än vad man tror. Det kan avgöra om kunden väljer att börja inleda en dialog med dig som säljare eller inte.
- Det är alltid bra att prospektera och fylla upp ditt CRM med nya potentiella kunder, men glöm inte bort bolagen som redan finns i ditt CRM. Förhoppningsvis har du prospekterat fram dessa bolag för att det finns ett intresse i att få in dem som kunder. Dessa bolag kanske du har ringt men inte fått något svar ifrån och avslutat med att skicka iväg ett generiskt opersonligt mejl. Känner du igen dig? Tro mig jag har själv suttit där… Testa och ringa utifrån en nyhet om bolaget som går att koppla till en affärsmöjlighet. Det kommer i sin tur generera i en bättre hit-rate och trevligare samtal och bemötande.
- Glöm inte bort dina befintliga kunder, kundresan slutar inte när du har fått in säljet. Fortsätt bevaka dina kunder utifrån nyheter och happenings om bolaget. Dina kunder är vägen till tillväxt genom merförsäljning och kunden vill, förhoppningsvis, jobba med er i all framtid.
- Vissa säljare gör behovsanalys i förväg, andra jobbar med behovsanalysen under mötet. Förbered åtminstone behovsanalys-frågor kopplade till den research du har gjort om företaget. Frågorna ska visa att du förstår kunden och få dem att inse att de behöver din hjälp. Viktigast är att inte visa allt du kan hjälpa till med, utan visa vilket av kundens behov du hjälper i första hand, senare kan du lägga till nice to have-delarna.
- I sista tipset vill jag skicka med en tankeställare och kanske så ett litet frö till dig som säljare, som kan förändra hela ditt sätt att arbeta på. Vänd på steken och börja tänka i banorna hur du själv skulle vilja bli bemött av en säljare. Applicera sedan det på potentiella kunder i ett kallt samtal, första nykundsmötet samt som om du vore en befintlig kund till dig själv. Hur hade en säljare fångat din uppmärksamhet?