Till att börja med är det värt att understryka att säljrollen är en roll som är i stor förändring. Något som kraftigt har skyndats på av pandemins restriktioner.
– Den klassiska säljaren som åker runt i bil och går på kundmöten med en Powerpoint i högsta hugg håller på att försvinna i många branscher. Säljare får idag jobba på ett helt annat sätt för att skapa kundrelationer och affärer. De måste vara väl förtrogna med hur man använder all information från företagets digitala resurser och de olika digitala säljkanalerna, säger Mats Kullenberg som är vd och koncernchef på Dreamwork där bolaget Swesale, som är specialister på rekrytering av säljare, ingår.
Den typ av säljare som flest företag efterfrågar idag är säljare med en stor digital mognad. Och någon som kan ”gå igenom” skärmen eftersom säljmöten till stor del kommer att fortsätta äga rum digitalt även i framtiden. Både säljare och kunder har upptäckt vilken tidsbesparing det innebär.
Stor risk för felrekrytering
De riktigt bra säljarna får många erbjudanden och här kommer vi in på något centralt tycker Mats Kullenberg.
– De företag som rekryterar med en ton av ”du ska vara glad att du ens kommit på intervju hos oss”. De har inte någon större chans att hitta rätt medarbetare på dagens arbetsmarknad. Du måste vara en attraktiv arbetsgivare. Om jag ska generalisera lite så frågade man förr, sådär lite bekvämt tillbakalutad, ”varför ska vi anställa dig?”. Idag gäller det att vara framåtlutad och fråga ”hur kan vi få dig intresserad av att jobba här?”, säger Mats Kullenberg.
Den största svårigheten med att rekrytera säljare är att de ofta är duktiga på att sälja in även sig själva vilket kan göra att du väljer fel person för jobbet. Det kan vara svårt att se igenom någon som översäljer om man inte är van vid att rekrytera. Mats Kullenberg önskar att fler tänkte på vad det kostar att rekrytera fel person. Säljare är den roll där det är vanligast med felrekryteringar enligt honom.
– Det är givet att jag kan uppfattas som partisk, men jag tycker att man gärna ska ta hjälp av rekryteringsproffs i delar eller hela processen. Många företag anställer kanske bara en eller två personer per år. Det är svårt att bygga upp ett levande nätverk av kandidater och dessutom är man kanske ovan vid att göra stringenta kravprofiler eller så saknas utbildning eller erfarenhet av intervjuteknik, säger han.
5 tips när du ska rekrytera säljare
- Se till att du är en attraktiv arbetsgivare.
Du måste arbeta med att vara en långsiktigt attraktiv arbetsplats. Det rör allt från kultur och utbildningar till ersättningsmodeller och medarbetarinflytande. Då söker sig fler till dig och de stannar längre. - Du måste synas som arbetsgivare
På ett eller annat sätt måste ditt företag synas. Använd LinkedIn och er egen hemsida till att ge en bild av företaget och hur ni är som arbetsplats. - Stirra dig inte blind på yttre faktorer som ålder, etnicitet och kön
Släpp schablonbilden av att en säljare är en ung driven kille i 30-årsåldern som gärna har ett svenskt namn. Bredda perspektivet och tänk potential så kommer du att hitta guldkornen. - Bra säljare ska kunna tjäna mycket pengar
Alla säljare är intresserad av att tjäna bra, det ligger i deras natur. Men även om säljare tycker om att ha en stor provision så vill majoriteten ha någon form av rimlig grundtrygghet. Fokusera på en rimlig fast lön och erbjud utöver det ett spänstigt bonusavtal. - Egenskaper att leta efter
Leta efter personer med ett stort eget driv. Som kan hålla motivationen uppe även när det går trögt. En bra säljare behöver kunna tänka nytt och inte fastna i gamla mönster, speciellt eftersom så mycket håller på att förändras i säljrollen nu. Dessutom måste personen du väljer ha en stor digital kompetens, kunna förstå era kunders affärer långsiktigt och ha en stor förmåga att lösa problem.