Patrik Nordkvist har jobbat med försäljning sedan han var 19 år och varit både försäljningschef och vd. Sedan fyra år driver han bolaget Försäljningschefen som hjälper företag att växa snabbare genom att effektivisera sitt säljarbete. Och han menar att de flesta har mycket att lära. Inte minst när det gäller prospektering – att söka efter potentiella kunder.
Prospektering är rutinjobb
– Ett vanligt misstag att inte inse att prospektering ska ske löpande – inte något man ägnar sig åt bara när man får tid över. Många börjar ringa de där säljsamtalen först när de upplever att de har för lite försäljning. Men då ligger de redan efter. Och lika fel är det att dra ned på säljet när det går bra. Något som är ganska vanligt inte bara i mindre utan också i medelstora bolag, säger Patrik.
Så hur gör man för att hitta de presumtiva guldkunderna?
– Det första och viktigaste steget är att ta reda på vem du vill ha som kund. Vill du jobba med bolag i en viss storlek, eller med en viss omsättning? Bolag som är lönsamma, eller som har det lite tuffare? Är det viktigt hur många anställda de har? Det kan det ju vara om du till exempel säljer frukt på jobbet eller massagetjänster. Säljer du finanstjänster vill du veta kassaflödet.
Bokslutsanalys en hjälp
Resultat och balansräkning, finansiella poster, avskrivningar. Och så vidare. Bokslut kan innehålla rätt många ord som kan verka avskräckande för den som inte är van att läsa dem. Men du behöver inte vara expert på att läsa bokslut för att ha hjälpa av informationen. Du behöver bara veta vad du ska titta efter.
– Bokslutsinformation är väldigt värdefull när det gäller att definiera din målgrupp och fundera över vilka vi vill ha som kunder. Själv börjar jag alltid med att kolla upp dem jag ska närma mig på Allabolag. Bokslutsanalysen ger en viktig bild av ett företag. Resultat och balansräkning liksom styrelsens sammansättning över tid berättar en historia. Informationen hjälper dig att avgöra om bolaget passar dig, men den kan också ge värdefulla ingångar till säljsamtalet. ”Jag ser att ni har ökat vinsten, det var inte dåligt med tanke på konkurrensen” eller ”Jag såg att ni har det lite tufft, kan vi göra något?”.
Vad är balansräkning?
Vad är balansräkning kanske någon undrar. Jo balansräkningen är en redovisning av företagets tillgångar, eget kapital och skulder vid en viss tidpunkt – oftast vid slutet av räkenskapsåret. Viktig information för att bedöma företagets ekonomiska ställning. Det är även intressant att blicka bakåt och se hur ekonomin har utvecklats.
– Rent generellt tycker jag att man ska vara uppmärksam på olika triggers när man kikar på bokslutshistoriken. Förändringar, vare sig det handlar om antal anställda, soliditet eller omsättning säger något om vart bolaget är på väg. Kunskap du har nytta av när du värderar leads, säger Patrik Nordkvist.
Prospektering är volymhantering
Men tillbaka till processen att hitta prospekts. Med hjälp av målgruppsbeskrivningen, bokslutsanalysen och input du kanske har skaffat på annat håll gäller det nu att välja ut ett antal kunder som har potential att bli drömkunder – det man brukar kalla prospekts.
– Det viktiga att komma ihåg är att prospektering är en volymhantering. Electrolux dörrförsäljare brukade säga att de måste knacka på 100 dörrar för att sälja en dammsugare. Det ligger mycket i det. Ska du ringa behöver du kanske sätta av en timme per dag kontinuerligt. Väljer du att kommunicera med mejl via köpta adresser eller digital annonsering gäller det också att göra det genomtänkt och konsekvent.
Budskapet då? Ja, det utformas också med utgångspunkt från allt man lärt sig om målgruppen och om varje potentiell kund. Bland annat med hjälp av bokslutsanalysen.
– De allra flesta brukar i det här skedet lägga allt krut på att berätta om sig själva och hur fantastiska de är. Det fungerar sällan. Sätt dig istället in i kundens situation. Förstår du deras problem kan du också komma fram till om och i så fall hur du kan vara intressant för dem. Och det är precis det du ska lägga fullt fokus på.
5 tips för att hitta dina drömkunder
Analysera din målgrupp
Definiera den så noggrant du kan. Ju smalare målgrupp desto bättre. Jobba gärna med personas.
Personas är fiktiva karaktärer där du beskriver din målgrupp utifrån olika kriterier och hypoteser. Till exempel utifrån beteende, attityder, nivå på kunskaper, bostadsort och intressen.
Leta efter tvillingar
Välj ut era bästa befintliga kunder. Gör en bokslutsanalys och titta även på historiken. Leta sedan efter företag som liknar dem.
Vänta inte till du har tid
Leadsgenerering ska vara en rutinsyssla. En naturlig del av verksamheten. Inte något du gör när du får en stund över. Väntar du tills det är akut är du hopplöst efter.
Lägg fullt fokus på kunden
Utgå aldrig från dig själv och hur bra ditt företag är. Sätt dig istället in i kundens situation. Hur ser deras problem ut? Hur kan du lösa dem?
Välj bort
Många företag gapar över alla leads de får. Men tänk på att det är bättre att gå vidare till nästa kandidat istället för att ödsla tid på någon som med stor sannolikhet säger nej i slutänden. Bok-slutsanalysen kan ge bra vägledning.