Har du funderat på när en tändsticksask kostar mer än en Ferrari? Det har nämligen Ulla-Lisa Thordén gjort. Vi återkommer till svaret lite längre fram, men låt oss först konstatera att med drygt 15 000 egna säljsamtal i ryggen har Ulla-Lisa haft chansen att lära sig en hel del om försäljning. Sedan drygt 30 år arbetar hon som säljtränare, föreläsare och författare, nu senast till boken Möt kunden öga mot öga.
En av Ulla-Lisas missioner är att guida säljskygga till att bli säljtrygga och våga ta rätt betalt. För att sätta rätt pris är något som många svettas över, kanske speciellt den som säljer tjänster.
– Ibland har vi ingen aning om varför vi sätter ett visst pris. Vi tänker att det låter bra eller att det är ett pris som andra också tar. Omedveten prissättning leder till att du tar ett billigare pris i tron att du får fler jobb då. Det placerar dig i en geggig mittfåra och gör dig extra mottaglig för prutning. Att medvetet sätta pris handlar om att klargöra vad du tar betalt för och vilken nytta kunden uppnår med din hjälp. Det gör att du kan motivera varför du är värd ett högre pris än vad andra tar, säger Ulla-Lisa.
Dyrt, ordet som inger skräck
Prishöjningar kan kännas enklare att motivera till exempel när alla andra höjer, när du har en tjänst eller produkt som är helt unik och om du har ny expertis kanske genom vidareutbildning. Eller för att du tycker att dina tjänster är bättre än andra och har fått feedback på att det du levererar är bra.
– Det är viktigt att förstå att ett pris handlar om yrkesleverans och inte dig som person. Om en kund inte har råd med en superleverans varför skulle du leverera det i alla fall? Anamma förhållningssättet att pengar inte definierar vem du är, utan vad du gör och levererar. Ju mer nytta du kan visa att du levererar, desto värdefullare är det för kunderna.
Dyrt är ordet som alla är rädda för. Ingen vill bli ifrågasatt, bortvald eller utskrattad. Det leder till att vissa prutar med sig själva och ger rabatter i förväg innan kunden ens har tyckt till. Att något är dyrt är egentligen bara en åsikt därför att kunden jämför med något i sitt eget huvud.
Som nystartad är det speciellt lätt att debitera ett för lågt pris. Helt fel enligt Ulla-Lisa. Det är då som du per automatik kommer att ge allt och överleverera för att skapa återkommande kundrelationer. Så om du levererar 150 procent, varför ska du vara billig?
– Bli inte skärrad om någon vill diskutera ditt pris. Det har med deras plånbok, budget, deras kunskap om tjänsten eller produkten att göra. Bästa sättet att bemöta det är att trevligt fråga ”hur menar du då?” eller ”vad jämför du med då?”.
Om du har fastnat i en lågprisfälla så handlar det om att arbeta med din attityd.
– Börja med att ställa några frågor till dig själv: Vad det som har gjort att jag har fastnat här? Är jag inte värd mer? Är jag rädd för att ta resonemanget med kunden? Är jag rädd för att inte kunna försörja mig om jag tappar kunder? Lyft blicken och se vad du egentligen levererar. Den nyttan är vad du ska ta betalt för.
Pengar är resurser
Om du genomför en prishöjning vid rätt tillfälle, exempelvis vid ett årsskifte, meddelar kunden på ett trevligt sätt i tid och inte är rädd för att prata med din kund så behöver det inte vara svårt att höja priset.
– Har du gjort förarbetet med vad det är för nytta med dina tjänster, är påläst och vet vad du håller på med ifrågasätter inte människor priset i lika stor omfattning. Likaså om du är hel och ren, vänlig, serviceorienterad och följer upp det du levererat.
Ulla-Lisa anser också att det handlar om att pengar inte är målet i sig, utan en resurs och en effekt av att vi gör bra ifrån oss. Vågar du inte sätta rätt pris har du till slut inga resurser alls. Du kan inte ta ut lön, inte vidareutbilda eller återhämta dig, inte anställa eller utveckla företaget. Du måste därför kunna säga nej till en kund som inte har råd med dig. Det öppnar möjligheter för dig att hitta en annan kund som kan betala.
Så när kostar egentligen en tändsticksask mer än en Ferrari?
– Om situationen är sådan. Hamnar jag på en öde ö skulle jag inte ha någon nytta av en Ferrari hur röd och härlig den än är. Däremot skulle jag vara villig att betala mycket mer än för en Ferrari för att få tag på tändstickor. Det handlar om att veta värdet av det man säljer, säger Ulla-Lisa.
Fotografiet av Ulla-Lisa Thordén är taget av Sauman Ng Agerberg.
Tips för den som vill höja priset
- Titta bakåt
Ta en konferensdag varje år och gå igenom året som har varit. Titta på de leveranser du har gjort. Hur många timmar jobbade du? Tog du rätt betalt? Blev det ett glapp mellan ditt omsättningsmål och utfallet? Kan du bygga bort det i år? Förvånansvärt många har inte koll. Ditt pris ska inte bara räcka till lön och pension utan även marknadsföring, administration, säljarbete, hyra och nyinvesteringar till exempel. - Beskriv dig själv
All prissättning börjar i ditt huvud. Beskriv dig själv eller det du erbjuder i tredje person så blir det lättare att se vilken nytta du tillför kunden. ”Han/hon har lång erfarenhet, är pedagogisk, unikt kunnig inom x och levererar alltid på utsatt tid…” - Ha olika taxor
Titta på ditt erbjudande. Krävs det olika typer av expertis i leveransen kan du differentiera priserna. Om det är komplexa saker kan du ta mer, likaså om något ska levereras extra fort eller innebär extrema förhållanden. För den som säljer tjänster kan man ta ett högre pris till nya kunder och på så sätt utveckla prisbilden över tiden. - Meddela i tid
Meddela i god tid, kanske redan i september att du till årsskiftet kommer att justera priserna med x kr eller x procent . Det kan du meddela på fakturan eller säga när du träffar kunderna. - Undvik helst rabatter
Du driver inte ditt bolag för att bli omtyckt utan för att du ska leverera på topp och ta ansvar för leveransen hela vägen. Gör en story av det, att du har valt att inte vara billig för att du vill finnas kvar. (Endast trädgårdsmästare jobbar med rabatter.) Om det ändå inte går att undvika, så kräv en motprestation som att du får använda kunden som referens på hemsidan eller plocka bort något som annars skulle ha ingått. - Slutligen…
Du ansvarar inte för kundens plånbok, bara din egen!