Vi ställde frågan till Karin Svensson. På uppdrag av Trygghetsstiftelsen har hon lotsat hundratals nyföretagare genom starta eget-processen.
Karin har en lång bakgrund inom försäljning. I slutet av 1980-talet var hon med och startade TV3 och efter det har hon bland annat arbetat i webbkonsultföretag och på reklambyrå. För 12 år sedan startade hon sitt eget företag, House of Sales.
Mentor och rådgivare
Tanken då var att hon skulle ta säljuppdrag, men snart ändrades inriktningen till att hjälpa andra att sälja bättre. Karin blev säljmentor och strategisk rådgivare inom försäljning. Och sedan 2011 har hon alltså konsultuppdrag som företagsrådgivare för Trygghetsstiftelsen. Sedan dess har starta eget-rådgivning blivit en allt viktigare del av Karins verksamhet.
– Det är egentligen ganska logiskt. Att starta eget handlar i grunden om försäljning. För att lyckas som egenföretagare måste man sälja in sin verksamhet och berätta för omvärlden att man finns, säger Karin.
Skrivit två böcker
Karin har också delat med sig av sina erfarenheter i bokform. Två böcker har det blivit. Så blir du konsult i eget företag och Hjälp, sälj är inte min grej.
– Just den repliken får jag så ofta höra som starta eget-rådgivare, ofta från egenkonsulter som ska starta eget.
Så vad säger du till dem?
– Att de inte lär få några kunder och de inte lyckas sälja in sin kompetens. Därför gäller det att hitta strategier för att närma sig marknaden och visa vad man kan, och inte minst våga göra det.
Så vilka är då de vanligaste misstagen? Här är Karin Svenssons lista.
- Att ha för bråttom.
Att starta eget kräver ett omfattande researcharbete. Att fuska med det straffar sig alltid. Det handlar om allt från att fundera över din personliga situation och dina egenskaper (är det här rätt för dig?), till att kartlägga marknaden och ta fram en affärsplan. Affärsplanen är otroligt viktig, inte bara för dokumentet i sig, du lär dig så mycket under själva processen. - Att tro att marknaden rättar sig efter dig.
Alltför många gör misstaget att tro att bara för att du kan eller vill göra något så kommer marknaden att vilja köpa det av dig. Så fungerar det väldigt sällan. Gör istället en genomarbetad marknadsundersökning och låt din affärsidé utgå från vad marknaden vill ha. - Att tro att ensam är stark.
Som företagare måste du ha ett personligt nätverk. Det är både en genväg till kunderna och en suverän supportfunktion. Så odla dina kontakter, besök mässor, gå med i branschföreningar och nätverk och se till att vistas i sammanhang där både dina kunder och andra företagare finns. - Att underskatta betydelsen av försäljning.
Ordet säljare är känsligt för många – många tror att de måste vara på ett sätt som kan vara svårt att identifiera sig med. Så slappna av lite. Du behöver inte vara säljare för att driva företag, men du måste sälja. Försök inte göra om dig själv, förställ dig inte, sånt genomskådas direkt. Men ta alla chanser att synas på marknaden och visa vad du kan. Känns det jobbigt att sälja, byt ut det ordet mot hjälpa. För det är vad det handlar om – du hjälper kunderna att få det de behöver. - Att lita på e-post.
Att få en potentiell kunds uppmärksamhet med ett mail är närmast omöjligt. Det är trångt i inkorgen och få tar ett mail från en okänd avsändare på riktigt allvar. Stålsätt dig och ring istället. Numera är det så få som gör det att det förvånande ofta fungerar. Det viktiga är att du har ett attraktivt erbjudande att presentera. Syftet med samtalet är att få till ett möte. Det personliga mötet äger. - Att sälja sig för billigt.
Många gör misstaget att lägga sig för lågt i pris för att få kunder – i synnerhet i början. Det är vaken schysst mot andra aktörer på marknaden eller mot dig själv. Sträck på dig och värdera din kunskap. Du vill inte framstå som en lågprisprodukt. - Att försöka driva diversehandel.
Nischa ditt erbjudande så mycket du kan. Är du alltför bred i ditt utbud finns risken att du uppfattas som någon som bara kan lite om mycket, och folk uppfattar inte vad du verkligen är bra på. - Att glömma kundperspektivet.
Tänk att det är kunden som ska vilja köpa istället för att det är du som ska sälja. Tänk dig in i hans eller hennes situation och fundera över vad som skulle få dig att efterfråga det du erbjuder. Din kompetens är kanske inte unik, men du kan paketera den och skapa ett unikt erbjudande. - Att rädas konkurrensen.
Det är klart att du har konkurrenter, eller? Tänk om och betrakta dem som kollegor och potentiella samarbetspartners. Då öppnas en ny värld av möjligheter.
